III Encontro com Especialistas do Setor de M&A | PROGRAMMATIC SPAIN & Pipeline Capital

Pipeline Capital e PROGRAMMATIC SPAIN realizaram o III encontro com especialistas do setor de M&A, um formato privado concebido para partilhar perspectivas sobre tendências de crescimento inorgânico em tecnologia, marketing e serviços associados ao ecossistema digital. A conversa foi conduzida por Mikel Lekaroz, CEO da PROGRAMMATIC SPAIN, com o objetivo de promover um debate aberto e pragmático entre perfis complementares do lado do investimento e do empreendedorismo.

Nesta edição participaram Lupina Iturriaga, Co-Founder da Senior Expert e da Fintonic; Rocío Lama, Former Head of Strategy & Corporate Development na SAMY; Ángel Pascual, Director & Partner Latam na Pipeline Capital; Juan Teijeiro, Managing Partner da Bonsai Partners; Óscar Alonso, Founder & Managing Partner da t2ó; Enrique Penichet, Founding Partner da Draper B1; André Zimmermann, Senior International Partner na Pipeline Capital; Carlos Gómez, sócio da Pipeline Capital na Europa; e Alon Sochaczewski, fundador e CEO Global da Pipeline Capital.

Um dos temas mais recorrentes foi o peso da cultura e do alinhamento pessoal como critério determinante nas operações de M&A, particularmente quando o comprador pretende construir a longo prazo e evitar integrações que destruam valor. Sublinhou-se que, para além do múltiplo, a continuidade do projeto e a sintonia com os fundadores condicionam a retenção de talento e a evolução do ativo após a aquisição.

Rocío Lama reforçou esta ideia a partir da sua experiência internacional: “O que observamos é que ninguém está disposto a ceder nas suas expectativas se não sentir um encaixe sólido. Quando não há clareza no número e no futuro conjunto, simplesmente espera-se. O mercado não avança se não existir segurança real na relação e na cultura partilhada.”

Óscar Alonso trouxe uma leitura centrada no conceito de “empresa e legado”, explicando que, nos processos de crescimento inorgânico, a sua organização procura não só resultados, mas também capacidades e empreendedores comprometidos com uma rota estratégica comum, combinando expansão orgânica e aquisições internacionais. A sua intervenção destacou que o sucesso de um buy & build depende tanto da tese financeira como da adesão genuína do equipa adquirida ao projeto conjunto.

Do lado do investimento, Juan Teijeiro salientou que o mercado ainda tem margem para normalizar mecanismos que aliviem o desgaste dos fundadores sem desalinhar incentivos de crescimento. Nesse contexto, defendeu o recurso a vendas secundárias parciais como ferramenta para ganhar tempo e preservar o negócio quando a equipa revela sinais de fadiga.

A discussão abordou igualmente earn-outs e mecanismos de alinhamento, refletindo sobre como transformar capacidades (incluindo tecnológicas) em métricas e objetivos mensuráveis que sustentem a valorização e protejam ambas as partes. Referiu-se que, quando bem estruturados, estes esquemas podem aumentar a confiança e reduzir fricções na negociação, embora com limites claros para evitar valorizações descontroladas.

Enrique Penichet ofereceu uma interpretação direta de como estes modelos estão a alterar a dinâmica real das operações: “Os múltiplos iniciais muitas vezes não chegam às expectativas, mas quando ligas o preço ao crescimento real (a demonstrá-lo), então sim, compensa. O mercado está a evoluir para fórmulas onde o valor futuro tem mais peso do que o valor presente.”

Em paralelo, emergiu uma reflexão relevante sobre a inteligência artificial como suporte operacional no M&A e na gestão de portfolio. Debateram-se as vantagens da automação para organizar reporting, análise e documentação, mas também se recordou que o elemento intuitivo continua a ser decisivo perante informação imperfeita, sobretudo em investimento inicial ou em ativos fortemente dependentes da equipa fundadora.

O encontro dedicou parte da conversa à comparação do dinamismo de mercados internacionais e à sua influência na valorização de ativos tecnológicos.

Lupina Iturriaga abordou de forma clara esta assimetria competitiva: “Em Espanha vemos talento muito forte, mas quando comparamos projetos semelhantes com os dos Estados Unidos, o diferencial está, muitas vezes, na ambição e na capacidade de escalar. Aqui o mercado paga menos e o acesso a capital é diferente, e isso condiciona o percurso. Esta assimetria é essencial para compreender como serão as valorizações e o tipo de aquisições que iremos observar nos próximos anos.”

André Zimmermann destacou a escassez de determinados ativos e a pressão sobre preços em segmentos específicos: “Existem setores onde simplesmente não há empresas disponíveis. Quando o ativo é bom e escasso, o mercado sabe e os preços sobem. Vemos isso, por exemplo, em implementadores tecnológicos muito procurados: praticam preços elevados porque têm tempo para continuar a crescer.”

Perspetivando 2026, Alon Sochaczewski, fundador da Pipeline Capital, apresentou uma visão macro que combinou prudência e oportunidade, antecipando um aquecimento moderado das transações à medida que o contexto de taxas de juro e dívida vá encontrando um equilíbrio mais favorável ao crescimento. A sua tese conectou o ciclo financeiro global ao ritmo efetivo do M&A, lembrando que sem condições de financiamento razoáveis o mercado perde tração estrutural.

Na parte final, Ángel Pascual sublinhou a importância de acompanhar as equipas num momento em que a complexidade do mercado exige mais preparação e atenção: “Os processos de M&A requerem cada vez mais clareza estratégica. A antecipação, a qualidade da equipa e a capacidade de executar farão a diferença num ciclo com oportunidades, mas também com maior exigência.”

O encontro encerrou com uma mensagem de colaboração. Carlos Gómez destacou o valor do formato para conectar trajetórias, partilhar visão e fortalecer uma abordagem mais informada ao M&A no ecossistema digital, enquanto os participantes concordaram que os próximos movimentos do mercado serão guiados por disciplina estratégica, talento e uma leitura mais sofisticada do papel da tecnologia na criação de valor.